Proč někteří obchodníci téměř pokaždé vydělají obrovské peníze?

Autor uvádí zásadní myšlenku své knihy. Vyvolat v druhém člověku emoci, přání, touhu po určitém výrobku, věci, službě, osobě.

Emoce je poté ukotvena na základě podmiňování (S-R) právě na objekt, který obchodník nabízí. Nemusí se samozřejmě jednat o výrobek, může jít o službu nebo cokoliv jiného.

Prezentace tedy začíná tím, že manipulátor okolí nabudí a tyto energie se posléze snaží spojit s cílem (výrobek, služby).

Podotýká, že kupujeme devadesát procent věcí, které nepotřebujeme. Tyto nákupy uskutečňujeme na základě podprahových informací a neděláme vždy racionální rozhodnutí.

 

Víte, jak často jste hypnotizováni?

Nejde o stav klasické hypnózy, kdy je člověk v somnambulním stavu. Při ovlivňování jde o to, dostat lidi do transu, který se hypnóze náramně podobá. Je zde oslabena racionalita a kritičnost, informace proto vcházejí do psychiky bez cenzury.

Do tohoto stavu nás dostává každý den reklama, filmy, knížky, zboží a lidé. Skupinovou hypnózu používají politici, můžeme se s ní setkat třeba i na sportovních zápasech.

 

Úvod.

Rozhodující při manipulaci je slovo. Slovo je nositelem informace. Tato kniha vás naučí, jak mluvit s druhými lidmi, abyste je ovlivnili.

Vynikající pro profese jako obchodník, psychoterapeut, advokát, politik, profesionální řečník, vyjednávač.

Důležité není co říkáte, ale jak to říkáte.

Persvazivním komunikačním technikám se dá naučit.

 

1.Magie slov

Slova, kromě informací, jsou jakési spouštěče obrazotvornosti a emocí v mysli druhého člověka.

 

2.Jak doopravdy působí slova?

Ne.

Nemyslete na modrou, nemyslete na hlas svého otce. Lidská psychika není schopna primárně realizovat předponu ne. Takže  nejprve se vybaví to, co je za ne (modrá, otcův hlas). Teprve potom psychika zvažuje zápor.

Nerozčiluj se, nezapomeň vynést smetí, nedělej to zafunguje nejprve v mozku bez ne. Lépe by bylo: uklidni se, pamatuj na odnesení smetí, přestaň to dělat.

Příklad správné prezentace: „Dámy a pánové. Vím, že máte různá očekávání, ale chtěl bych na samém počátku upozornit na jednu věc. Nebudeme tady hovořit o ohromných finančních částkách, které můžete vydělat, vůbec nebudeme hovořit o luxusních automobilech, o nichž mnozí z vás vždycky snili, ani o velkých domech, nebudeme mluvit ani o stovkách tisíců korun a bezstarostném stáří. Toto je seriózní setkání, a proto bych chtěl, abychom si povídali o naší firmě. Začneme strukturou našich produktů.“

Další příklady:

Určitě by sis nechtěla zatančit? Nemáš chuť jít se mnou do kina? Určitě ještě nejste připraven podepsat tuto smlouvu? Máš pravdu, nejez kaši.

 

Zkus

Podvědomí vykonává přesné příkazy, to znamená že pokud chcete aby někdo něco udělal, nepožívejte slovo zkus. Při výrazu zkus člověk opravdu jenom zkouší. Slovem zkus tedy programujeme neúspěch.

Nevhodné je:                                                                  Správně:

Zkus koupit chléb, když budeš ve městě.                       Kup chléb, když budeš ve městě.

Zkus přijít na schůzku.                                                    Přijď na to setkání.

Zkus to zaplatit do konce týdne.                                     Zaplať do konce týdne.

 

Ale.

Na vědomé úrovni je část věty před „ale“ přijata, na nevědomé zrušena. Pozor, obě dvě části věty spojené spojkou ale spolu nesmí příliš souviset.

Příklad nesprávného provedení:

„Ano, je to pravda, jiné banky také mají ve své nabídce velmi dobré bankovní produkty, ale produkty naší banky jsou nejlepší.“

Správný příklad:

„Ano, je pravda, že i jiné banky mají také ve své nabídce velmi dobré bankovní produkty, ale když už spolu hovoříme, chtěl bych vám dnes představit to, co vám může nabídnout naše banka.“

 

3.Jakým způsobem ovlivňují spojky naši zkušenost?

Spojky mohou zaměřit pozornost na určitou část věty.

„Dnes svítí slunce, ale zítra bude pršet“-zaměříme se více na druhou část věty.

„Dnes svítí slunce a zítra bude pršet“-pozornost je rovnoměrně rozložena mezi obě části věty.

„Dnes svítí slunce, přestože zítra bude pršet“-pozornost je zaměřena na první část věty.

 

4.Tajemná síla implikace.

Jde o spojování nesouvisejících slovních konstruktů v jeden celek tak, abych dostal druhého tam, kde ho chci mít.

Při používání spojky „a“nejprve prezentuji nějakou skutečnost a po spojce „a“ přidám to, co chci navrhnout. Podobného efektu dosahujeme se slovy „během“, „v průběhu“ a  „čím.....tím“.

 

Implikovaná souběžnost.

Dvě na sobě zcela nezávislé skutečnosti jsou pomocí spojky „a“ představeny jako jeden nedělitelný a pravdivý celek.

Příklad: „Lze odmítat možnost jít s někým na rande a současně připustit, že je možné strávit společně s ním příjemné chvíle, například na procházce po mořském břehu za svitu měsíce.“

První část věty potvrzuje aktuální skutečnost a druhá činí návrh. Je zde též absence adresáta výpovědi.

 

Implikovaný účinek.

Používají se slova „způsobuje“, „vyvolává“, „má za následek“ a „umožňuje“.

Například: „Četba této knihy vyvolává obvykle nezřízenou chuť podívat se na její poslední stranu, aby se čtenář ujistil, kde je uvedena adresa mých internetových stránek.“

 

Komplexní ekvivalent.

Námi zvolený význam přisoudíme tomu, co je pravdivé ve zkušenosti komunikačního partnera.

Příklad: „To, že jsi šla se mnou na procházku po mořském břehu za svitu měsíce znamená, že mě máš stále více ráda.“

 

5.Objevte sílu presupozice.

Presupozice je o předpokladech.

Změna času: „začít“, „přestat“, „stále“, „ještě“.

Příklad: „Je velmi dobře, že stále oceňujete výhody rozvíjení schopností komunikace s jinými lidmi, o čemž svědčí fakt, že čtete knihu o jazykové persvázi.“

„Během“, „v průběhu“, „před“, „dříve než“, „po“, „až“, „když“.

Příklad: „V průběhu večerní procházky uvidíme západ slunce“.

„Být si vědom“, „uvědomovat si“, „zjišťovat“, „vědět“.

Příklad: „Už víte, jak dobře se budete cítit poté, až vypijete hrnek teplého voňavého čaje?“

Zdánlivá volba.

Příklad: „Zaplatíte za toto zboží v hotovosti nebo kartou?“, „Chcete tuto smlouvu podepsat inkoustovým perem nebo propisovací tužkou?“

„Úplně“, „jak“, „zcela“.

Příklad: „Jak moc máte rád svého nejlepšího přítele?“, „Jste zvědavý, jak rychle budete vydělávat, když budete zaměstnán v mojí firmě?“

„První“, „druhý“, „poslední“.

Příklad: „Co si dáte k pití jako první?“

 

Nevýhodou presupozice je, že může být odhalena na vědomé úrovni.

Příklad: „Co si dáme během dnešní večeře?“, „Ale já dnes s tebou nejdu na žádnou večeři“.

 

Při spojení alespoň tří presupozic není vnímání druhého člověka schopno toto postřehnout.

Příklad: „Chtěl bych, abyste se velmi důkladně seznámili a obsahem této knihy, dříve než si zcela uvědomíte, jak zajímavý může být obsah další knihy, jíž jsem autorem.“